吕晓军:营销市场的拓荒牛

2021-02-19

微信图片_20210219115127.jpg

“拉下脸、磨破嘴、跑断腿”。不管谁来讨教吕晓军营销工作的诀窍,他总是给出这九个字,且语重心长道这是他的工作秘笈。乍一听,有点应付人,可仔细思量,才能理解这几个字也沉甸甸、重腾腾,没一股韧劲儿、钻劲儿,可没那么容易做到。

吕晓军是宝二公司市场营销部副主任,主管粉煤灰等副产品销售工作。他带领营销队伍,积极开拓火电企业副产品销售市场,用品质和诚信、真诚和微笑打开客户心门,努力开拓市场,为企业“二次创业”积累经验和资源。

近年来,市场风云变化、竞争激烈。粉煤灰从曾经的弃之如敝屣到抢手的香饽饽,到现如今皇帝的女儿也愁嫁,也可谓是一波三折。如何拓展新市场开发新用户,并守住老客户,竖起“宝电粉煤灰”销售大旗,是考验市场把控和预判能力的一道难题,更是搁置在吕晓军心底的头等大事。

2018年6月,由于多种因素影响,导致粉煤灰销售招标流标。吕晓军多方调研,建议公司果断釆用应急自主销售确保企业利益。原合作的五家老客户均不响应新的销售模式,吕晓军主动打破僵局,积极联系某水泥公司老客户,连续多天驻守,与水泥公司的生产人员、采购人员吃住在一起。他深入了解水泥生产工艺流程,站在对方立场上关心水泥产品质量,分析水泥生产成本,帮助他们探讨更为节约的原材料调配,同时也让对方了解公司粉煤灰品质、优质服务、多年来合作共赢以及长期合作的战略意义。在多次闭门羹之后,吕晓军依然满怀热情和真诚多次沟通。

“单凭你的这份真情实意,这个合同,咱签,我相信你们宝二!”他的执着和真诚打动了水泥公司的领导,率先与公司签订副产品销售合同,突破了粉煤灰在提价30%以后,无中间商、无终端用户响应的销售瓶颈,同时也突破了多年来的销售价格瓶颈。随后,他又多次拜访其余四家老客户,成功签下销售合同,保住原有大客户资源,稳占粉煤灰市场一角。

对于装机容量252万千瓦的火电企业而言,宝鸡市场并不能缓解粉煤灰生产压力,要进一步减少库存,为地方蓝天保卫战履行央企责任,还需要眼睛向外。从2019年开始,吕晓军带领团队调研陕西关中道周边电厂副产品销售情况,经过分析研判,决定在占领宝鸡市场份额的基础上,积极开拓西安、咸阳的粉煤灰市场,形成可行性方案上报公司后,他踏入征战西咸市场的浪潮。

市场有多大,付出的劳动就有多大,甚至更甚。户县、兴平、礼泉、泾阳、武功、乾县……东奔西走,闯南闯北,西安咸阳的偏乡僻壤,留下了吕晓军和团队的足迹。每到一处,他们就打听运营砖厂、水泥厂,走进轰隆隆的生产现场,边问边沟通边推销,无功而返是常有的,但有心插柳柳也能成荫,总有收获慰藉辛劳,使得市场开拓工作一次次柳暗花明。

“你是哪个单位的?管啥的?咋这么忙呢?”这是吕晓军从抢救室回到病房后,同病房人问得最多的一句话。这又是怎么一回事儿呢?

原来,由于连续奔波劳累,加之不能正点用餐,在走访咸阳霄家村时,吕晓军感觉昏昏沉沉,全身乏力,以为自己感冒了。为了不影响市场开拓进度,他没有告诉同事,偷偷吃了感冒药继续奋战。直到四肢无力、挪不动步子时他才意识到自己的身体出问题了。此时同事们才发现吕晓军脸色煞白,豆大的汗滴从他的两鬓滑落,大家马上意识到问题的严重性,立刻送他去最近的医院就诊,一下车直接被推入抢救室。经检查,诊断为急性胃出血,在抢救室进行了三天的治疗,他的血压、心跳全部正常稳定后,医生才许可他转入普通病房。

身体稍有好转,他就开始询问西安咸阳市场的开拓情况。虽不能亲历,住院的十几天时间里却一直没闲着,同屋的病友才这样好奇的发问。大家都知道劝不住他,也明白拿不下这块市场,吕晓军心里着急,也就及时给他汇报消息,争取早日分得西咸市场一杯羹。打电话、接电话,一天十几次的协调沟通,成功占领西安咸阳一席之地,为企业开拓宝鸡以外地区的销售市场积累了丰富的经验,他笑称自己过足了一把远程销售员的瘾。

12月10日,对吕晓军来说,是个难忘的日子,那天是公司当年销售合同终止、来年新销售合同交接签订的重要时间节点。也是这一天,他接到家人的电话:妻子突发急病需要手术。一边是办公桌上堆积的合同,还有前来咨询的新客户,一边是家人的急切等待。新合同是他亲手拟定的,新客户也是他约来的,怎么办?突然将这些交付给其他同事肯定不妥。无奈之下,他很歉意的告诉家人:赶紧先安排妻子住院,工作上的事儿处理完就赶回去了。等他赶到医院时,妻子已经顺利的做了手术。他很愧疚,不知该如何解释。

面对工作和家人,在抉择面前总让人举棋不定。我们爱家人,因为家人是我们生活的天。我们也爱企业,因为企业是我们立足的根。若不能两全,吕晓军选择把愧疚留给家人,把一腔热血给了自己的本职工作。就在那天,公司顺利终结当年销售合同,成功签订第二年西安咸阳两个标段的销售合同,提前占领火电厂副产品销售市场,创下副产品销售的历史最高水平。

认识吕晓军的人都知道,他个子不高,也并不魁梧,可他的双肩却担起了千斤重担。2021年,面对“二次创业”新形势新任务,他既是探索者又是创业者。有志者,事竟成。有吕晓军这样的创业人,“宝电粉煤灰”品牌将走得更远、更稳。(大唐宝鸡(宝二)发电有限责任公司  杨乃妮